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印刷銷售贏家秘訣：走在變化前

2013-10-12 12:14 來源：印刷工業責編：陳莎莎

摘要：: 兒時讀書，聽老師講“刻舟求劍”的故事，我一直不解，不信天下竟有這樣的傻人，看同學們頻頻點頭，又不敢問，怕惹出笑話。此事郁悶于心，直至不惑之年，才從我的銷售生涯中似乎得到一點領悟。

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小C專訪｜正博總經理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：兒時讀書，聽老師講“刻舟求劍”的故事，我一直不解，不信天下竟有這樣的傻人，看同學們頻頻點頭，又不敢問，怕惹出笑話。此事郁悶于心，直至不惑之年，才從我的銷售生涯中似乎得到一點領悟。
　　
　　初體驗
　　
　　1998年，我在一家只印制產品說明書的日企工作。每天一上班，幾個同事便開始翻著《深圳黃頁》、《深圳工商指南》打電話，“您好，我是某某公司的，請轉一下采購部!”一般情況下，這樣的開場白都會遭到拒絕，即使被轉接到采購員本人，也多會被一句冷冰冰的“不需要”回絕。偶有邀約成功的時候，銷售人員便會開心地到會客室集體喝咖啡慶祝一下。由于當時公司并沒有為我們提供專業的培訓，所以很多銷售人員在開拓市場時并不順利，許多新手更是因為總被拒絕，經常會垂頭喪氣、心生怯意。
　　
　　對于銷售人員而言，在車間里發現半個車間都在生產你簽的訂單，無疑是件令人驕傲的事情。做到這一點，我大概用了一年時間，在我看來這或許得益于兩個方面。一是在從事銷售之前，我開過3年的印刷機，這讓我比其他銷售人員擁有更多的專業知識，所以在回答客戶的各種疑問時游刃有余。二是與其他同事只在黃頁上尋找客戶資源不同，我會從路邊的廣告牌和每天的報紙上尋找潛在客戶，通過這個途徑，我成功地把聯想電腦、TCL電腦公司發展為我的客戶。漸漸地，我在銷售的崗位上越發得心應手。
　　
　　多轉折
　　
　　人們總是習慣于把自己的成功歸結于實力超群，將失敗推給運氣不佳，我也如此。在日資企業的三年，我積累下了一筆小小的存款，于是帶著“天生能干”的自信，我便飄飄然地開始了自己的創業路。第一次創業我選擇了與朋友一起開辦鞋廠，結果僅僅一年便鎩羽而歸。
　　
　　經過這次失敗，我開始重新審視自己，收拾心情，隨后到一個朋友的工廠從事YO圈（裝訂材料）的銷售。再次進入印刷銷售圈，我發現以前的電話銷售方式已經不合時宜，而網絡銷售大有可為。還記得2002年上網用的是一種叫ISDN的東西，現在看來確實是“龜速”。而正是憑借著這個網絡，我在B2B網站一方面收集客戶采購信息，主動出擊聯系；另一方面，發布求購信息，守株待兔。雖然那時上網的人還不多，但確也讓我很快有了收獲。
　　
　　2004年，朋友決定在成都投資開辦一家印刷廠，由我操辦——這次經歷完成了我人生的一次蛻變，一次從銷售人員到總經理的角色轉變，那是一個從痛苦到適應，再到喜歡而后不斷提高的過程。總經理和銷售人員的區別是，銷售人員只需考慮客戶的需求，而總經理必須考慮客戶和員工的需求。當我全身心地投入到銷售團隊的管理時，我發現滿足銷售人員的需求，比起滿足客戶的需求似乎更加麻煩。起初，新招聘的員工連印刷的報價都不會，于是我就成了大家報價的超級計算器，幫助他們計算價格。此外，由于很多新同事都沒有接觸過印刷，也沒有做過銷售，所以培訓就顯得相當重要。每天晚上大家陸續回到印刷廠后，我都要組織大家開會總結經驗教訓，并為其培訓印刷知識、銷售技巧、職業心態。通過半年多的實踐、調研、調整營銷方向，我所在的印刷企業終于開始有了起色。此時于我，銷售，更多地意味著向我的團隊成員銷售我的理念，并通過他們的傳播來銷售公司的服務。
　　