——訪北人集團公司總經理陸長安

記者：作為國產膠印設備制造業的龍頭企業，北人在中國市場兼具天時、地利與人和的優勢，領導地位不可動搖，那么目前在國際市場上的地位如何？近年來的國際地位提升速度怎樣？

陸總：北人集團公司代表著民族印刷機械制造業的頂級水平，在國內具有很大的發展優勢。近些年來，北人在國際市場上也越來越受到國際同行、銷售代理商以及用戶的加倍重視，北人品牌、高性價比的北人印刷機越來越具有國際競爭力，出口比例也日益增大。北人之所以在國際市場越來越受到重視，主要有以下幾個方面的原因。

一是從大的形勢來看，“中國已成為世界印刷基地”的理念已在引導并促使用戶購買中國設備方面發揮作用。一些國外印刷商曾經這樣對我說“既然中國被公認為世界機械加工制造基地，我們再不買中國的產品，或者說我們再買其他國家的產品是不是太貴了，現在是我們應該考慮買中國印刷機的時候了”。顯然，外商已認識到北人在中國印刷機制造領域的龍頭地位，所以在他們看來購買北人設備是其首選，也非常符合他們的邏輯。

二是北人幾年來國際化的市場運作收獲巨大。例如像Drupa、Print、IPEX、IGAS等國際大型展覽會北人是悉數參展，且每次都是以統一的品牌、代表著中國最強大的陣容參展，這很好地確立了北人的品牌形象，向世人證明了北人的企業綜合實力，提升了北人的國際地位。

三是北人通過多種形式的合資、合作增強了北人的綜合實力，北人目前對外的合作大體有5種模式：①智力引進，聘請了一批外國專家，進行產品的開發、制造和試制工作；②技術轉讓，如北人的騎馬訂印后設備（購買的是日本東京出版機械株式會社的技術）、卷筒紙膠印機（購買的是美國ORIS技術）就是采取了技術轉讓的方式；③合資，北人集團內部有一系列的合資企業，包括北人股份公司在境外的上市，以吸引外資合資創建新公司；④OEM，外國的產品貼北人商標進行銷售，在市場上取得了很好的效果；⑤合作，例如與HP公司在數碼領域的實質性、戰略性的合作（生產寬幅雙面彩色數碼噴繪機）。另外在銷售領域里，北人有著一流的國際銷售代理商，有些代理商已逐步建立了演示中心，宣傳北人的產品。顯然，在國內市場北人的領導地位不可動搖，而且在國際市場上北人的綜合實力已得到廣泛認可，北人的品牌形象得以確立，國際地位提升的速度日益加快。預計在“十一·五”期間，北人的國際地位會再上新臺階。

記者：在研討2006年北人集團運營模式改革的工作會議上，您曾講到“進入‘十一·五’后，我們要創出一個新的運營模式，……”，您所談及的新的運營模式目前是否已在改革和運營之中？

陸總：目前，北人集團公司新的運營模式正在逐步形成。首先，從營銷體系上來講，北人以新的營銷模式在國內確立了區域公司，通過區域公司形成了與銷售伙伴良好的合作互動關系；另外，北人也注重新興的、多元的體制合作，注重新興的、多元公司的市場作用。在國際市場上，不斷發展有實力的銷售公司，打破單一的銷售模式，進行一些必要的技術與服務方面的合作，與國外銷售公司形成一種緊密的合作伙伴關系，使其做到既銷售北人的設備，也參與北人設備的改進。另一方面，出于從戰略營銷上的考慮，我們也在一些國家建立了自己的展示中心。

其次，從產品專業化方面來講，由于北人的綜合實力很強，產品上規模，品種和規格比較齊全。在眾多的產品發展過程中，北人也非常注重產品聚焦，對發展前景好的產品，有競爭力的產品，市場上有潛力、有前途的產品，北人都會集中人力、物力、財力，運用壓強原理，做出各方面優越于競爭對手的產品，這樣就能收攏拳頭，實行產品聚焦，形成獨有的產品優勢，把北人的產品做成精品。另外，北人也注重向服務領域延伸，競爭的思維不僅體現在產品上，也要體現在服務領域，這種服務包括操作培訓和技能提高性的培訓，全方位地提升北人的競爭力。這種運營模式讓每一個產品的專業生產廠直接面向市場，改變“大而統，大而全”的運作模式，把“恐龍”變成“鱷魚”，增強每一個產品專業廠的市場生存能力、競爭能力和抗風險能力，從而提升北人產品市場競爭力。

第三，作為國有獨資企業，北人在這一方面要進行深化改革，運作模式上要做到"扁平化"，減少層級，要處理好"集權"與"分權"的關系（集權要集得上來，分權要分得下去），對上面要“扁平化”，對下面要“專業化”。另外，要引進戰略投資者，使北人的股權實現多元化，這種新的運作模式最終要做到充分市場化，要按照市場化的運作規律來改革企業的經營模式。因為從目前行業總體情況來看，尤其是對于以機械制造為主題的印刷機制造行業來講，印刷機制造技術已趨于成熟，而且傳統市場已趨于飽和，那么就造成了整體行業的利潤率在下滑，在這種殘酷的市場競爭面前，北人集團如果不迅速變革舊的運營模式，不按照市場化規律來運作的話，將來就會造成反應遲鈍、體制成本過高，從而會使盈利空間相對縮小，最終導致企業競爭力的下降，龍頭地位就會受到沖擊和動搖。那么，這種趨勢要求北人集團必須創出一個新的運營模式。