在銷售過程中，銷售人員會遇到各種各樣的客戶，并在不同的工作環境中與其交流，自然接受的信息也是正能量和負能量并存，所以不受客觀影響保持積極的心態，是銷售人員需要修煉的第一課。

    態度：決定一切

    在銷售過程中，我們會遇到各種各樣的客戶，并在不同的工作環境中與其交流，自然接受的信息也是正能量和負能量并存，所以不受客觀影響保持積極的心態，是銷售人員需要修煉的第一課。心態體現了一個人看待事物的角度和方式，不同的心態決定了不一樣的處事態度。曾看過一本令我感觸頗深的書《把任何東西賣給任何人》，作者喬·吉拉德是《吉尼斯世界記錄大全》所推崇的“世界最偉大的銷售員”，他所傳達出來的就是積極向上的人生態度，充滿熱情與活力的待人風格，以及勤于思考和善于總結的習慣。通俗而言，對于銷售人員，做到端正心態、腳勤心細、嘴能說、臉皮厚，方能逐步打開局面。

    銷售人員互相聊天的時候，都會談及自己遇到的“好說話”的客戶和“刺頭”的客戶。 “刺頭”這個說法，多少融入些許負面情緒在里面，其實每個客戶都不是“刺頭”，他們只是努力掙錢并且真想買東西的人。在交流過程中，有些客戶會產生一些恐慌或退縮的表現，這是他們害怕自己花了冤枉錢、避免遭到銷售人員哄騙而做出的保護反應。所以，銷售人員應該對接觸到的每一位客戶都保持尊敬、熱忱、真摯的態度。

    我曾遇到過這樣的客戶，在一番交流后，他們已決定購買并支付了一筆不小的訂金，而后不知什么原因使他們改變了自己的初衷，哪怕無法要回這筆可能是幾千元甚至上萬元的訂金。產生這種情況的原因是多方面的，而如何避免或者挽回這個局面，或許誠信的態度是最重要的。不能否認，銷售工作有時就是某種戰爭，潛在的客戶可能會把銷售人員當作“敵人”來對待，他們可能會認為銷售人員在欺騙他們，而銷售人員則認為客戶并不信任自己，在無端地浪費時間。如果銷售人員任由這種狀態存在，那結果必然是失敗。其實，客戶確實有買東西的動機，只是動機和需求之間有一個轉化過程，而這個轉化就需要銷售人員用誠懇的銷售態度，贏得客戶的信任。

    雙贏：是最終目的

    雙方皆贏，無人失敗，肯定是最好的一種“戰爭”結果。而對于銷售人員來說，沒有什么比做成“好生意”更令人滿意的了。什么是“好生意”？在我看來，一筆“好生意”就是客戶買到了他想買的物美價廉的東西，然后他會告訴他的同行、朋友都來買我的東西。但是“好生意”的促成總是波折多多，在和客戶的交流過程中，常會遇到客戶提出的“你們價格比其他同類產品貴了一些”、“后期使用成本較高”等類似的問題。我的回答是，商品價格昂貴與否主要在于其在實際使用環境中體現出來的價值高低——價廉物不美，可能適得其反；物美價太高，對買方無益，自然難以達成雙贏。所以，銷售人員要與合適的客戶達成真正的雙贏結果。

    我曾經遇到一個客戶，他認為我們的產品的價格高于市場平均價格，并列舉出一些其他品牌的價格進行佐證。我告訴這個客戶，對于不同的產品，只比較價格而非以某些同等標準在不同維度下進行科學的評價，這樣是不恰當的。隨后，我花了一些時間，根據資金預算、產能速率、與客戶主生產線的匹配程度、使用維護成本、管理費用（含人力成本）、財務成本等主要因素將該產品在投資期內的情況進行了分析，并將客戶提及的其他品牌的產品也按照同樣的評價標準進行了分析，一同交給了客戶。在經過幾次的交流溝通后，客戶能夠理解我們產品的價格為什么高，能夠給他的生產過程帶來哪些幫助和可預計的收益，以及管理控制的要點，最終認可并接受了我們的產品。

    銷售模式：有自己特點

    銷售人員，按照自身性格而言，大體上可分為外向型和內向型兩種。但從銷售方式上來講，可分為關系型銷售、技術型銷售、顧問式銷售等等。每個銷售人員都應結合自己的性格特點和學識經歷，逐步形成自己的銷售模式。

    偏外向型的銷售人員比較容易形成關系型銷售模式，而偏內向型的銷售人員更容易形成技術型或顧問型銷售模式。前者要具備更強的主動性，先在感情上掌握客戶，再將技術細節慢慢地向客戶傳達；后者需要從一開始就以行業專家的角色在基本的技術交流上征服對手，使客戶對其在業務問題解決等技術層面上產生一定程度的依賴性，之后再把與客戶的關系捋順，成功拿到訂單。因此，每一個銷售人員，都應盡快地形成自己的銷售風格，在此基礎上，結合不同客戶的具體情況與之交流溝通，以“不變應萬變”。

    就我個人而言，更傾向于顧問式銷售，這或許與我的學習工作經歷有關。在印刷院校的四年大學生活，在國企從事的技術、生產管理、服務管理等多個崗位工作，讓我在積累了一定的行業資源和工作經驗后，更希望成為綜合型的銷售人員，能夠為某些需要改變與突破的印刷企業提供自己力所能及的一些幫助。而我也在為實現這個目標而努力著。

    “遨游”在銷售世界，幾許低落，幾許快樂，摻雜在一起，構成了這個世界專有的精彩。未來，并不明了，但更多的“小心機”定會讓“遨游”之旅更加愜意。

(作者單位為北京鼎恒聯合科技有限公司）