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如何防止業務團隊“新形式腐敗”

2011-12-11 13:31 來源:第一營銷網 責編:喻小嘜

摘要:
魔高一尺,道高一丈。讓業務團隊時刻感受到腦袋頂上懸著的“達摩克利斯之劍”—完善和健全的監察制度,是防止和杜絕業務團隊“新形式腐敗”最有效的方法。記住,好的制度使壞人變成好人,壞的制度使好人變成壞人。
  【CPP114】訊:業務團隊的“腐敗”形式很多,比如攜款潛逃、公款私存、私吞貨物、坐收坐支、截留貨款、收受回扣、里應外合騙取公司貨款、主觀故意導致的死賬呆賬等,這是業務團隊高發的主要腐敗形式。廠家可以通過貨物直發、現款現貨、貨物與貨款由廠家總部直接控制,收支兩條線,業務團隊不經手任何錢物的方式,有效地規避上述的腐敗形式。在越來越規范的廠家管理下這些腐敗形式很快就沒了滋生的土壤,并能被有效地防止和杜絕。

   但對越來越規范管理、以品牌代理和加盟為主要渠道模式的品牌廠家而言,并不能高枕無憂,一種“新形式腐敗”正在侵蝕廠家健康的機體,如不能有效預警和防止,正如一棵參天大樹,雖然根系發達、枝繁葉茂,一旦內部被蛀蟲蛀空,轟然倒塌是必然的宿命。

   隨著廠家實力的強大、產品的暢銷、品牌的強勢,特別是對以代理和加盟為主的品牌,區域市場的代理權或經銷權就成了眾人覬覦的“香餑餑”,業務團隊作為對自己負責區域的代理和經銷權有“生殺予奪”大權的群體,代理和經銷權的剝奪和給予就成為他們“新形勢腐敗”得以滋生的溫床。

   這種“新形式腐敗”一般是暗箱操作,具有較強的隱蔽性,主要有以下幾種形式。一是業務員對區域的經銷權待價而沽,特別是借清理和整頓市場的名義,收受經銷商的賄賂,這是一種相對初級的方式;二是“任人唯親”而不是任人唯賢,通過把區域市場的經銷權轉讓給自己的直系親屬或親朋好友經營,坐收漁利;三是 “合作經營”,業務員通過給經銷商施壓,讓經銷商給予業務員一定的干股,成了幕后股東,長期獲得非法所得。經銷商或者迫于業務員的淫威,敢怒不敢言,或者主動利用業務員,與業務員串通一氣,騙取廠家的政策和支持。這是相對隱蔽的腐敗形式。

   這些“新形式腐敗”成因不外乎以下幾種情況。一是歷史原因。特別是在品牌發展初期,由于品牌實力弱和影響力較小,區域經銷權也不是香餑餑,業務員更容易發動自己的直系親屬和親朋好友來代理和經銷,廠家為了品牌發展和銷量增長,也默許這種情況,從而形成既定事實。在品牌發展壯大后,沒有及時規范,還在允許和縱容業務員這種行為;二是形成既得利益群體。通過給親朋好友經營或持干股等形式,業務員成為受益者和經銷商的保護傘,特別是這些業務員被提升并占據了廠家重要管理崗位時,他們會不斷強化和保護這種關系,以確保自己的既得利益;三是上行下效。俗話說,上梁不正下梁歪。當廠家業務管理層有上述的行為并得不到及時糾正時,最底層的業務員就會上行下效,為自己攫取更多的利益。

    “新形式腐敗”雖然具有隱蔽性,但并非無藥可治。對“新形式腐敗”最有效的“達摩克利斯之劍”就是廠家建立對業務團隊的監察制度。

    廠家建立專門的監察機構,如成立監察部或監察專員。監察部或監察專員直屬廠家總經理或董事長直接管理,凌駕于業務團隊之上,直接監督和制衡業務團隊的行為。監察人員的選擇一定是對廠家忠誠度最高、辦事原則性最強的人員。廠家要廣開言路,設立專門的投訴和舉報通道,并對提供線索的舉報人嚴格保密并給予適當的獎勵。廠家監察人員要深入一線,微服私訪,對可能發生的違規腐敗事件重點監控,防微杜漸。市場監察人員的行蹤對業務團隊嚴格保密,時刻保持對業務團隊無時不在的震懾作用。對監察出來的腐敗問題一定要一查到底,對證據確鑿的違規腐敗人員一定要采取嚴厲的懲戒措施,讓業務團隊感受到腐敗和違規是成本最高、代價最高、得不償失的行為,從而以儆效尤,讓所有的業務團隊不敢越雷池一步。

    正所謂,魔高一尺,道高一丈。讓業務團隊時刻感受到腦袋頂上懸著的“達摩克利斯之劍”—完善和健全的監察制度,是防止和杜絕業務團隊“新形式腐敗”最有效的方法。記住,好的制度使壞人變成好人,壞的制度使好人變成壞人。
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