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商品包裝是無聲的推銷員

2011-07-14 10:25 來源:銷售與市場 責編:王岑

摘要:
商品包裝在現代市場營銷活動中的地位和作用越來越令人矚目。在市場營銷學界,有的學者把包裝(Package)稱為與市場營銷4P組合平行的第5個P;在市場營銷實踐中,企業利用包裝把成千上萬的商品裝扮得五彩繽紛,魅力無窮。
  【CPP114】訊:商品包裝在現代市場營銷活動中的地位和作用越來越令人矚目。在市場營銷學界,有的學者把包裝(Package)稱為與市場營銷4P組合平行的第5個P;在市場營銷實踐中,企業利用包裝把成千上萬的商品裝扮得五彩繽紛,魅力無窮。世界上最大的化學公司--杜邦公司的營銷人員經過周密的市場調查后,發明了著名的杜邦定律:即63%的消費者是根據商品的包裝和裝璜進行購買決策的;到超級市場購物的家庭主婦,由于精美包裝和裝磺的吸引,所購物品通常超過她們出門時打算購買數量的45%.可以看出,包裝是商品的臉面和衣著,它作為商品的"第一印象"進入消費者的眼簾,撞擊著消費者購買與否的心理天平。

 。ㄒ唬┎豢煞裾J的事實--沉重的代價,昂貴的學費

  由于過去我國的企業對包裝不夠重視,包裝技術落后,每年給國家造成的損失數以百億計。根據中國包裝技術協會的統計,我國每年因包裝不善造成的經濟損失在150億元以上,其中70%是由運輸包裝造成的。如水泥的破包率為15%一20%,每年損失300萬噸;玻璃的破損率平均為20%,每年損失達4.5億元。另據外貿部門的統計,由于出口商品包裝落后,每年使國家至少減少10%的外匯收入。

  在國內和國際市場營銷中"一等的質量,二等的包裝,三等的價格"的慘痛教訓,舉不勝舉。

  案例I:

  我國傳統的出口產品--18頭蓮花茶具,因包裝問題讓外商賺了一大筆錢。18頭蓮花茶具本身質量很好,但由于采用簡易的瓦楞紙盒做包裝,既容易破損,又不美觀;既難以辨別是什么商品,又給人以低檔廉價的感覺,所以銷路一直不好。后來,一個精明的外商將該產品買走后,僅僅在原包裝上加了一個精制的美術包裝,系上了一條綢帶,使商品顯得高雅華貴,一時銷路大開,身價陡增,銷售價格由一套1.7英鎊提高到一套8.99英鎊。

  案例Ⅱ:

  眾所周知,人參是名貴的稀有藥材,價格昂貴。但是在改革開放以前,我國的有關單位在出口人參時,像捆蘿卜干似將人參捆扎起來,用麻袋或木箱(10公斤)包裝。可想而知,這種"稻草包珍珠"的包裝方式,不能不讓人對其商品的真實性表示懷疑,同時也極大地降低了人參的身價。在這種情況下,盡管價格很低,但是銷路仍然不佳。在市場給我們上了一堂生動的"營銷學"課程和外商賺取大筆利潤后,我們的有關單位終于明智地改變了包裝策略--采用小包裝(一到兩支),配上了綢緞錦盒,或使用木盒外套玻璃紙罩,這樣的"裝束"雅致大方,使人參的稀有名貴充分表現出來了。結果是不僅銷路打開,而且每噸的售價比過去增加了2.3萬元,使商品利潤倍增。

  案例Ⅲ:

  四川人在銷售其"拳頭"產品--榨菜時,一開始是用大壇子、大簍子將其商品賣給上海人;精明的上海人格榨菜倒裝在小壇子后,出口日本;在銷路不好的情況下,日本商人又將從上海進口的榨菜原封不動地賣給了香港商人;而愛動腦子、富于創新精神的香港商人,以塊、片、絲的形式把榨菜分成真空小袋包裝后,再返銷日本。從榨菜的"旅行"過程中,不難看出各方商人都賺了錢,但是靠包裝賺"大錢"的還是香港商人。
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