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袁峰:大營銷時代的市場漫談

2011-07-12 00:00 來源:CPP114 子喻/圖、文 責編:喻小嘜

摘要:
“在微博上,你還可以就某個事件發表自己的觀點,別人的觀點也可以和他共同分享。隨著互聯網越來越普及,傳統的印刷企業也逐漸開始嘗試各種新事物,這是一個趨勢!痹逭f,“微博作為一個新興的網絡產物,大族冠華很多員工都知悉這個工具的運用,尤其是在品牌傳播上起著見微知著、厚積薄發的作用!
  【CPP114】訊:自從部隊退役以后,他就進入了印刷行業,那時他無半點印刷機械方面的經驗。近二十載的時光,他從一個小小的業務員到如今在國內知名企業任市場部部長,他的人生也許稱不上傳奇,但其一絲不茍的工作態度、執著豪爽的性格讓他對行業內的任何事情都不陌生,而且還是個微博控……大族冠華市場部在他的領導下,銷售業績逐年上升,是什么締造了這些銷售神話?7月8日,恰逢遼寧(營口)大族冠華(以下簡稱大族冠華)參加第十九屆上海國際印刷包裝紙業展覽會,就讓我們一起走近大族冠華市場部部長袁峰。


袁峰(左三)在展會現場和國外客戶進行交流

     談市場——奔走如“市” 各擅勝“場”

     市場一直變化萬千,作為大族冠華市場部部長的袁峰,在處理市場事務這一塊是游刃有余。

     對于國內印刷市場,很多人都會發現這么一些微妙的變化,客戶關心價格的少了,關心質量和服務的多了;談產品的少了,拼品牌的多了;沉寂的廠家少了,搞活動、會務營銷的廠家多了……在印刷機械產品的同質化越來越嚴重的今天,品牌符號越來越重要,產品力正逐漸向品牌力轉變。整個印刷包裝機械行業顯然進入大營銷時代。 

     面對國內外印刷銷售市場的變化,袁峰是怎么看待的呢?“我本人就是從市場開始起家,從一個小小的業務員開始做起。以我的經驗來看,市場確實是瞬息萬變的,所以做市場的人一定要善于根據市場的變化而變化。像以前我們做銷售大多是個性化銷售,即每個人根據自身的人格魅力來進行營銷,最終的客戶群也都差不多和自己的性格一樣,或者某些方面很相投,但是現在面對客戶群體的多樣化,我們必須要改變自己,要適應任何層次的客戶群體,這樣我們才更有優勢。市場競爭的現實就是這樣,有太多的不確定因素,如果都能按常理出牌,營銷就失去了其趣味性和挑戰性。”袁峰這樣認為。

     我們的采訪時值印刷淡季,全國多處高溫令很多印刷企業都不能工作太多,很多企業每天都只能開機5、6個小時。“這個時期相對來說,正是我們回訪企業,做好售后這一塊的最好時機。所以說做市場就是要多與客戶聯系,奔走如市,長此以往市場也就做活了,很多訂單就不請自來了。”

     據了解,大族冠華每年都會對銷售人員進行系統培訓。袁峰講述:“企業每年都會請專業的營銷大師來對整個銷售團隊進行培訓,另外,總經理劉學智也會時常視察市場團隊,和一線的銷售人員進行交流。劉總本人的個人魅力就很強,他說的很多話對我們的銷售都能起到積極的指導作用。”

     “譬如劉總經常跟我們說的,“信心比黃金重要”就有助于我們樹立一個良好的心態。無論是給自己還是我們的品牌形象,都能堅定我們的信心。”

     此外,市場團隊還離不開企業的產品質量、售后服務。“品質、售后這和銷售是緊密聯系的,品質以及在這個產業上的地位有助于我們銷售業績的提高,而售后則能為我們創下良好的口碑,推動我們的銷售。”

        “從現在來看,由于受到后金融危機的影響,今年的印刷企業普遍業務量下降,印務雖有縮水,但商務印務的需求卻越來越多,彩色印刷的業務比較普及,發展前景很具可觀性。”
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