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董正平：以服務贏得市場

2011-05-27 15:17 來源：CPP114 子喻/文責編：喻小嘜

摘要：: 時至今日，上海電氣印包集團銷售公司總經理董正平接受記者采訪時表示：“銷售公司的創建，把我們的服務更好地延伸到了客戶終端，從北京到武漢、長春、西安、廣州等地，我們不僅增加了服務人員的配置，而且也對大區服務中心的配件給予了充分的配置，通過這兩塊的建設，可以為我們的客戶提供及時有效的服務，特別是解決區域服務在零配件上的需求。

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小C專訪｜正博總經理范

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　　【CPP114】訊：上海電氣印刷包裝機械集團（以下簡稱上海電氣印包集團），這些年來以他波瀾壯闊的發展畫卷詮釋著“與創造者共創未來”的發展理念。是什么力量讓創新能力頗受爭議的老牌國企駛上了科學發展的快車道？這一切，得益于一個又一個聲勢浩大、卓有成效的市場策略：并購日本秋山、收購美國高斯、創建全國銷售網絡……正是以這些策略為載體，使上海電氣印包集團的整體面貌發生了翻天覆地的變化。

　　日前，上海電氣印包集團銷售公司總經理董正平表示：無論是哪一種策略與方案的制定與實施，都是為了搶占市場。也只有準確地把握住了市場的發展方向，方能立于市場的不敗之地。在上海電氣印包集團近十年的發展中，并購海外企業是大手筆，但在近三年的發展中，創建各地的分公司是重筆。為什么這么說呢？

　　海外的并購為技術提供了保障，通過不斷研發新產品、改造舊產品中的不足，使產品質量得到提高，從而為客戶提供更好的解決方案，即最終的目的還是為客戶服務。例如上海光華印刷機械有限公司就可以為客戶提供從書刊印刷、包裝印刷，到商務印刷的解決方案；從四色、無色，再到六色都能實現UV上光、印刷，同時結合多道印刷工業，能更好地為客戶提供高效率、高品質、高附加值的印刷解決方案，為贏得市場和客戶奠定了基礎。

　　“從銷售的角度來說，首先要把服務做好。通過在全國布局，重點區域創建銷售分公司后，集團整個服務團隊的服務意識、服務能力、服務水平、服務效率、服務質量都得到了顯著提高。”董正平向筆者介紹道。自北京分公司創辦成功后，以此模式先后在廣州、武漢、西安、長春等地先后又建立了共6個銷售分公司。以北京為例，上海電氣印包集團于2009年創團旗下北京銷售分公司，2010年在北京地區的銷售總額就比2009年增加了30%，而武漢、西安等地區也都有一個明顯的市場回升。

上海電氣印刷包裝集團銷售公司武漢分公司成立時董正平(右)曾接受CPP114記者采訪

　　“從服務的角度來講，提升客戶服務水平是關鍵，因為客戶的口碑是影響市場銷售的一個重要因素，就像一只看不見的手，它能將你往前推，也能阻礙你前進的力度。”早在幾年前，上海電氣印包集團就整合了旗下各子公司在各地的服務力量，最終形成一個整體團隊，無論對服務商還是對客戶而言，都增加了服務的保障性與力度，也促使集團的服務網絡更加完善。

　　時至今日，董正平接受記者采訪時這樣表示：“銷售公司的創建，把我們的服務更好地延伸到了客戶終端，從北京到武漢、長春、西安、廣州等地，我們不僅增加了服務人員的配置，而且也對大區服務中心的配件給予了充分的配置，通過這兩塊的建設，可以為我們的客戶提供及時有效的服務，特別是解決區域服務在零配件上的需求。所以說，銷售分公司對市場的回升起到了重要作用。”

　　“我們建立分公司，是為了更加貼近市場，因為全國各地的市場存在一定差異，我們在當地建立分公司實際上也是為了更貼近于客戶，了解當地的市場需求，從而更好地把握嗎現在公司的理念、產品、服務等及時地傳達給客戶，使客戶對我們公司的發展有更加及時的了解。同時，我們的服務人員將通過走訪老客戶和潛在的客戶，除了進一步拉近與客戶之間的距離之外，還能為客戶解決實際操作中遇到的各種問題。將老客戶維護好了，也就為開發新客戶創造了良好的口碑。”

　　“接下來，集團創建銷售分公司的腳步還將繼續前進。正如我剛才所說，銷售的前提是必須把服務做好，要讓客戶感覺到放心，只有通過更好地為客戶解決問題，才能帶動整個市場的銷售。所以我們不能放棄我們固有的優市場，接下來我們還將在浙江、江蘇、山東等地區建立分公司和辦事處。”

　　董正平的這席話，是對上海電氣印包集團過去幾年里創建分公司的一次思路上的梳理和明細。創建分公司最終是以市場為主體，以客戶需求為追求，以提高服務質量為標準，從而讓上海電氣印包集團更具實力、更富魅力、更有競爭力。

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