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印機制造商:從賣產品到賣服務

2010-09-10 08:29 來源:中華印刷包裝網 覃麗妮 責編:喻小嘜

摘要:
市場競爭一再證明,誰得到的用戶信息更多,誰了解用戶的需求更快,誰對用戶需求做出的反應更靈敏,誰就能更好地滿足和創造用戶需求,誰就能在競爭中獲勝。筆者認為,要想真正做到賣服務,就要離用戶近點,在近點。

  【CPP114】訊:目前,國內印刷包裝機械設備市場競爭日趨激烈,各大印機廠商已經發現服務業務是一項朝陽業務,是未來產業新的增長點?梢哉f著未來的印機銷售市場上,一家如果只做產品不做服務的企業,會難以存活下去。

  去年金融危機波及全球,業內眾多企業開始尋求新的盈利點,富士施樂就是其中一家。在經濟低靡的時代,富士施樂進行了業務轉型,由主賣產品轉向了打印管理外包服務。據該項目的負責人岡野正樹講述,打印管理外包服務是目前富士施樂最有前途的業務,這項業務不僅可以幫助客戶降低企業運營成本,還能令客戶更加專注于其核心業務。據著名咨詢公司Gartner的一項研究稱,全球文印外包服務在2007年到2010年間將有兩位數的增長。

  無數的事實告訴我們,企業的營銷不能只停留在傳統的賣產品上,而應轉變到賣服務上。所謂賣服務,為用戶提供的就不再僅是產品,而是一套完整的解決方案,產品只是提供解決方案的手段;诖,國內有很多印機制造商都將自己定位為“印刷解決方案的供應商”。對于解決方案,上海光華印刷機械的一位負責人曾這樣對記者解釋,“用戶需要購買一臺印刷機,表面看需要的是印刷機,實際上他真正需要的是能解決他印刷訂單的工具,我們應該為他的這個難題而提供最合適的解決方案。”

  只有從制造業轉型到服務業和服務引領下的制造業,才能適應市場的變化,實行可持續發展。傳統制造業是以工廠為中心的,服務業是以用戶為中心的;傳統制造業強調滿足用戶需求時,用戶需求僅是一種參照;以服務引領的制造業,則是完全以市場為主導,以用戶為中心。目前國內有些印機經銷商在經營時,有的單靠打壓進貨價格保持自己的利潤,有的面對消費者甚至“店大欺客”,推諉售后服務責任;一些企業的服務理念也“只是皮毛而已”。如何對售后服務豐富化、規范化也是這個行業需要解決的課題。

  如今,不少浙江民營企業都開始向服務型企業轉型,即使是傳統的生產型企業也開始大打服務牌。臺州森林彩印包裝有限公司是當地最大的包裝企業,也受到了下游生產企業不景氣的影響,公司總經理林啟軍告訴記者,過去企業是根據客戶的樣品,被動地生產包裝,而現在公司主動派出工程師上門了解客戶的需求,提供不同材質的包裝樣式,用更好的服務來爭取中高端客戶。

  市場競爭一再證明,誰得到的用戶信息更多,誰了解用戶的需求更快,誰對用戶需求做出的反應更靈敏,誰就能更好地滿足和創造用戶需求,誰就能在競爭中獲勝。筆者認為,要想真正做到賣服務,就要離用戶近點,再近點。

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