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大族冠華避實擊虛縱深國際

2010-04-21 22:50 來源：cpp114 王琦責編：嚴影

摘要：: 國際市場果真風云變幻，金融危機余韻仍在，我國在出口問題上又頻發貿易摩擦事件。事實上，印刷包裝業早就嘗過各國貿易保護主義的苦頭，近期美國又極力炒作逼迫人民幣大幅升值，其貿易保護主義愈演愈烈，甚至公開威脅聲稱，若人民幣不升值將針對中國商品徵收高關稅。雖然現在依然停留在口水戰階段，但我國出口形勢不樂觀卻是個不爭的事實。

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　　但是，要成為世界上最有影響力的快速印刷集成商，又不得不去分一口國際市場這塊蛋糕。因此，這種先易后難、進可攻退可守的目標市場開拓戰略，對相對國際知名品牌實力尚弱的大族冠華來說，更為適用。選擇比較容易攻克的南美和東歐市場，一方面積蓄力量和營銷經驗，另一方面逐漸向“中心城市”進行滲透。

　　今年，正是大族冠華由“農村”轉移到“城市”的關鍵性的一年。大族冠華已在北美洲分別成立了加拿大印刷廠和美國GGI銷售公司，這一舉措在后危機時代已經搶得了先機，為進攻“城市”、扎根“城市”提供了可能。發達國家的融資租賃比較成熟，市場比較規范，待到經濟回暖后，所搶得的先機就能發揮它的作用。大族冠華將此定義為“居善地”。同時，寄希望于2010年伯明翰展會，實現“保東爭西”的目標，這被定義為“動善時”。

　　若是革命時期，毛澤東只顧著進軍城市，而沒有在農村建立根據地，實施一系列“得人心”的舉措，革命同樣會顧此失彼。所以，要想“保東”并不簡單，已攻克的后方必須經營有道，大族冠華同樣要在“農村”獲取人心。挖掘企業自身潛力，降低生產成本，提高勞動生產率，提高產品附加值，這些都是行之有效的方法。從另外一個角度詮釋這些做法，就是如何讓客戶感到“增值”。“增值”在印刷包裝業是個時髦的詞，隨著終端客戶對于印刷包裝產品的質量、價格以及交貨周期的要求越來越高，印刷廠在采購時也傾向于選擇能為自己創造“增值”產品的設備。大族冠華的產品采用了多種進口配套設施，美國的水箱、日本的電子元件、意大利的墨色遙控，增加紅外線烘干、UV上光等選購裝置，通過提高產品的附加值，這一“增值”手法不失為大族冠華在“保東爭西”時防守和進攻兼備的利器。

　　“農村包圍城市”這一戰略到目前為止似乎幾近完美，但是再結合裝備制造業在外貿出口中的實際問題，就不得不讓行內人士產生幾分疑慮。據“我要印”與幾家與大族冠華同類設備制造廠家交流后獲知，他們對于劉學智發表的《開發國際市場的幾點體會和做法》中提到的將在2010年“總體投資1000萬元用于參加全球各地印刷展會和全球的網絡建設”這點表示驚訝。“售后服務呢？”眾所周知，裝備制造業的外貿出口中，最為麻煩的就是售后服務。

　　2008年2月大族冠華成立了“110服務指揮中心”，標志著大族冠華在國內的服務層次達到了一個新的高度。但這種24小時全天候服務，在國外還可行嗎？提供服務的專業技術人員所需的煩瑣的出國手續，昂貴的出國機票和住宿費用，這些都需要納入考慮范圍，更何況還有人文差異這一問題。要想做到服務本土化，所需的資金必然不是一筆小數目，那么大族冠華為何不將這筆資金列入總體投資內呢？是否另有對策？

　　上文中也有提到，大族冠華已在北美洲分別成立了加拿大印刷廠和美國GGI銷售公司，這為銷售服務本土化建立了“根據地”。目前，在國外，大族冠華24小時“貼身”服務的優勢還不能全面發揮，但為了讓服務在當地更為及時和優良，大族冠華聘請日本公司、捷克公司、美國公司的銷售員和售后服務專家作為大族冠華產品銷售員和服務工程師。引進外籍專家享受國家補貼支持的國家政策，經過合理運用后，成為大族冠華銷售服務本土化的一大助力。這樣一來，就不需要將大批專業技術人員送往國外，同時省去了一大筆費用。

　　路漫漫上下求索

　　國際市場果真風云變幻，金融危機余韻仍在，我國在出口問題上又頻發貿易摩擦事件。事實上，印刷包裝業早就嘗過各國貿易保護主義的苦頭，近期美國又極力炒作逼迫人民幣大幅升值，其貿易保護主義愈演愈烈，甚至公開威脅聲稱，若人民幣不升值將針對中國商品徵收高關稅。雖然現在依然停留在口水戰階段，但我國出口形勢不樂觀卻是個不爭的事實。

　　由此，大族冠華透露了他們的三種應對方法與業界人士共享：一是直接提高商品出口售價；二是從企業自身挖掘潛力，降低生產成本，提高勞動生產率，提高產品附加值。

    “路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。”金融危機、貿易摩擦，必然會讓大族冠華的國際之路更為艱難，但要想“做世界上最有影響力的快速印刷集成供應商”，困難似乎并不能阻隔大族冠華前進的腳步。

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