A3市場之如何培育

　　一直以來，A3市場沒有絕對的霸主，占據該市場前兩位的不管是市場能手惠普還是技術老大富士施樂，在這個市場中都勢均力敵，不分伯仲。相較于A4彩激親民的價格，A3彩激應用較為專業、產品價格較高，給很多潛在用戶高高在上的感覺。此外，應用者對于產品的了解程度不夠也是此類產品不夠“熱”的主要原因。雖然行業需求非常明確，但產品采購的決策者往往不是最終用戶，“代溝”就會因此產生：什么樣的產品能夠真正滿足使用者的需求?

　　提到這里，筆者首先想到了打印機技術陣營的領導廠商富士施樂，其技術優勢讓其在A3彩激領域有了更多施展拳腳的空間。根據IDC數據，從08年第二季度到09年第二季度，在整體A3彩激市場下降近20情況下，富士施樂A3彩激卻以約11速度遞增。近段時間，富士施樂更是在該市場發力，對其旗下A3彩激明星產品DocuPrintC3055展開大規模用戶促銷活動，就足見其推廣A3彩激市場的決心。促銷期間，用戶不僅能以16,800元的低價購買到DocuPrintC3055，還可獲贈價值1388元的09年最新款新秀麗拉桿箱，促銷力度令人乍舌。低價格 高性能，能做到雙劍合一，這樣的市場策略相信能夠有效拉近A3彩激與目標用戶的距離。

　　如何能夠領先?誰能夠領先?

　　既要符合設備采購者的預算，又要滿足使用者對設備性能的需求，廠商要立足并領先于該市場，解決的唯一途徑就是利用手中的技術優勢，推出最適合用戶的產品，簡言之就是以人為本!簡單來講，廠商除了要關注用戶的共性需求，還要關注其個性需求。例如針對金融和設計行業的A3行業用戶，如何通過引導介紹來讓其區分自己的選擇從而明確需求。

　　讓用戶在共性需求中明確個性需求，各廠商的做法不同。以富士施樂為例，在其眾多的應用方案中，有一例大屏幕制造企業案例，其需求很明確——標書打印的輸出效果必須精美、有A3打印需求、預算同時較為有限。針對客戶的需求，富士施樂推薦了旗下的DocuPrintC3055彩色激光打印機。這款A3幅面的彩激不僅具有強勁的彩色輸出能力，而且在厚紙打印方面也很出色，可直接用銅版紙打印標書的封皮，直接免掉了覆膜的工序，既滿足用戶對于色彩的需求，也在應用方面提供了相應的便利。再來看價格，僅為一萬六千元，標配PCL語言，還可選配PS語言，稱得上是A3彩激質優價廉的上上之選，完美的契合了用戶的需求。同時利用明星產品來確保用戶的親睞，確實是一招妙棋。

　　A3明星產品之我見

　　以有限的產品來面對無限的客戶，這也是今后廠商們面臨的挑戰。在這點上，富士施樂同樣令人刮目相看。作為一款上市已有兩年的產品，DocuPrintC3055所擁有的350MHZ處理器和最大640MB的內存目前仍與市場上中級A3打印機配置相當;35頁/分鐘的黑白打印速度更是達到高端A3黑白激打水平;8頁/分鐘彩色打印速度、可升級PS打印語言讓這款16000元的打印機在低價位中可謂性能表現“奪目”。為滿足行業用戶在產品管理上的要求，這款A3彩激還采用了富士施樂獨有的CentreWare網絡管理功能，管理員可通過此功能對打印權限進行設置，有效控制耗材成本。這樣不僅為企業節省成本，更方便了管理員對打印機的管理。應該說很多耀眼的功能都在這款打印機身上“熠熠生輝”，加之入門級的價格，可以說是目前市場上能夠看到的最超值的A3彩激。這樣的表現，在筆者看來才算得上是一款真正以人為本的產品。

　　通過明星產品與部門客戶的需求契合進而最終贏得用戶，是廠商的必由之路。提供相應的產品解決方案同時提供實際案例應用的服務，能夠為相應行業的采購者在選購時明確自己的采購目標。這種一站式服務為富士施樂贏得了不少的行業口碑，也因此在行業領域成為重要的領導者之一。所以說，論劍A3激光打印市場，滿足客戶多樣需求，只有做到充分發揮技術優勢，以人為本才能最終勝出。

 

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